Cómo definir los objetivos para la automatización del marketing y la gestión de las relaciones con los clientes

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Por Mathew Sweezey

Su sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es la clave de su éxito con la automatización del marketing. Además, muchas herramientas de automatización de marketing están hechas específicamente para un CRM u otro. Por ejemplo, Microsoft compró MarketingPilot, que está estrechamente integrado en los sistemas Microsoft Dynamics CRM. Oracle adquirió Eloqua, que ahora es la solución líder de automatización de marketing para su CRM. Salesforce.com adquirió Pardot para convertirse en la solución interna de su CRM.

Existen muchas otras soluciones notables que se relacionan con las aplicaciones CRM más populares. Recuerde, sin embargo, que el éxito de su herramienta depende de su sistema CRM y sus capacidades, por lo que cuanto mejor sea la conexión a su sistema CRM, más fácil será utilizar y maximizar el valor de su inversión.

Los objetivos de CRM pueden ser bastante detallados. Para evitar quedar atrapado en los detalles, haga una lista de sus deseos y necesidades básicas primero, y agregue más detalles después de que se hayan definido sus deseos y necesidades básicas.

Need or WantBasic GoalMetas detalladasImportación de leadsImportación de nuevos leads en el CRMAutomatización en tiempo real de leads para la importación de CRM. ¿Necesita
Importe esto como una pista o un contacto… Demostrando resultadosRendimiento de la inversión (ROI) Informes de ROI automatizados a través de una estrecha integración con
registros de oportunidades en su CRM. Integración con campos personalizados en
un registro para probar los resultados. leads scoringIdentifique las pistas calientesIdentifique las pistas calientesPermite que su herramienta califique las conductas y acciones, o
Las notificaciones Lead flowLead se envían a las notificaciones salesLead dentro de CRM. ¿Es necesario crear tareas para
ventas?

Sus deseos y necesidades de CRM deben ser utilizados en conjunto con la diagramación de sus campañas para identificar qué solución satisfará mejor sus necesidades.

Cómo planificar la integración de su CRM

Su integración debe ser planificada con la siguiente lista de verificación y requisitos:

  • Encuentre su módulo de instalación. La mayoría de las herramientas de automatización de marketing tienen un módulo de instalación, que es un programa automatizado que puede ejecutar para configurar algunas de sus conexiones básicas de CRM. Su módulo de instalación probablemente se encuentra en el centro de aplicaciones de su CRM o es proporcionado por su proveedor.
  • Enumere los campos que necesita. Para que su integración de CRM informe sobre los clientes potenciales pasados a ventas y el progreso a través del ciclo de ventas, sus campos deben coincidir con sus procesos y objetivos. Haga una lista detallada de todos los campos de Lead, Contactos, Cuentas y Oportunidades que crea que necesita para sincronizar entre los dos sistemas. No necesita tener un campo si no planea utilizar los datos para la segmentación o la automatización de procesos.
  • Sincronice sus definiciones de campo. La terminología a menudo varía entre CRMs y herramientas de automatización de marketing. Necesita determinar qué términos utiliza su herramienta de automatización de marketing para describir clientes potenciales, cuentas, contactos y oportunidades, y enumerarlos uno al lado del otro para que pueda sincronizarlos.
  • Prepara tu CRM admin. Usted necesita su administrador de CRM durante al menos unas horas. Usted puede necesitarlo más dependiendo de las complejidades de su sistema CRM. Hable con su administrador de CRM y asegúrese de que su tiempo esté disponible cuando lo necesite.
  • Consiga que su equipo de ventas lo compre. Discuta con su equipo de ventas la incorporación de nuevas herramientas y comparta los beneficios y procesos que cambiarán. La capacitación se lleva a cabo más tarde, pero la discusión de aceptación debe realizarse al principio del proceso.
  • Descargue sus conjuntos de datos. Usted necesita tener una lista limpia de cada prospecto y cada punto de datos que desee incluir en su solución de automatización de marketing.
  • Tenga a mano la información de soporte de su proveedor. Comparta la información de soporte de su proveedor de automatización de marketing, incluida la información de contacto y los términos de servicio, con todas las personas involucradas en la integración de su CRM en caso de que surjan dudas.

Algunas herramientas de automatización de marketing tienen una integración mucho mejor que otras para CRMs específicos. Esta conexión puede eliminar las frustraciones o simplemente crear más.

Cómo diagramar sus campañas y rutas de flujo de prospectos

Los objetivos de diagramar sus programas de marketing son proporcionarle la mejor estimación de sus verdaderas necesidades de integración de CRM y estimar adecuadamente el tiempo y la inversión necesarios para ejecutar sus programas de consolidación de clientes potenciales.

Comience con su equipo completo y trabajen juntos para diagramar sus programas. Algunas personas prefieren hacer esto en una pizarra; otras prefieren usar un programa de flujo visual como Microsoft Visio para crear un documento. No importa qué herramienta o enfoque utilice, los siguientes pasos le ayudarán a obtener un diagrama útil de su programa.

  1. Empiece por enumerar cada campaña, dividiendo sus campañas en grupos si es posible. Puede comenzar con lo básico, como las campañas de entrada y salida, o puede obtener más granularidad enumerando las campañas de generación de clientes potenciales, las campañas de conversión de clientes potenciales, las campañas de conversión de clientes potenciales, las campañas de apoyo a las ventas y las campañas de venta cruzada. La mayoría de las campañas encajan en uno de estos grupos. Si tienes otros grupos, está bien.
  2. Diagrama de todas las partes móviles de cada campaña. Si se trata de una campaña de entrada, comience con su término de búsqueda o anuncio de búsqueda pagado. Si se trata de una campaña de salida, comience con su lista y cómo obtenerla. Asegúrese de listar cada pequeño detalle, hasta el final de cada campo en su formulario de captura de clientes potenciales, y a dónde va esa información en su CRM.
  3. Identifique el flujo de datos: anote cuántas aplicaciones diferentes está utilizando y cómo los datos van y vienen de una herramienta a otra. Tome nota de los problemas con los que está lidiando actualmente y de los problemas a los que se enfrenta.

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